Was ist ein Lead und wie nutze ich hierfür monday.com?
Unternehmen müssen verkaufen, und die Vorstufe zum Abschluss ist der Kaufinteressent bzw. das Lead. Nicht alle Leads sind gleich. Sie kennen vermutlich die verschiedenen Arten: den Marketing-qualifizierten Lead (MQL) und den Sales-qualifizierten Lead (SQL). Zudem gibt es verschiedene Möglichkeiten, die Qualität zu bestimmen. Tatsache ist dabei: Wer bei der Klassifizierung beider Dimensionen strukturiert vorgeht, wird seine Leads erfolgreicher in Verkaufsabschlüsse umwandeln können. Bei diesem Prozess kann Ihnen monday.com eine große Hilfe sein, wie wir im weiteren Verlauf zeigen werden; dabei gehen wir auch auf die Salesforce Integration und die Clearbit-App ein.
Zur Einordnung der späteren Inhalte seien an dieser Stelle zunächst kurz einige kurze Basics genannt. Brauchbare Dimensionen zur Einordnung von Leads im Zuge der MQL-Erfassung sind …
- die (Zahl der) Besuche auf Ihrer Web- oder Social-Media-Präsenz,
- das Herunterladen eines Inhalts samt Kontaktangabe oder
- das Anfordern weiterer Informationen über Ihr Unternehmen.
Sind auf diese Weise erste Adressen interessierter Kontakte strukturiert (und DSGVO-konform – bitte immer und unbedingt beachten!) in ihrem System gelandet, können die Kolleginnen und Kollegen aus dem Verkaufsteam übernehmen.
Der MQL kann dabei zum SQL werden, wenn zum Beispiel …
- ein detailliertes Kontaktformular mit Informationen über das Unternehmen ausgefüllt wurde,
- eine Live-Demo Ihres Produkts angefordert wurde oder
- das Vertriebsteam direkt um eine Kontaktaufnahme gebeten wurde.
Der Unterschied zwischen MQL und SQL ist nicht immer leicht zu erfassen. Wegen des resultierenden Interpretationsspielraums ist es umso wichtiger, bei den harten Fakten möglichst präzise zu arbeiten: Geben Sie einen Lead zu früh an einen Vertriebsmitarbeiter weiter, kann das den Interessenten verschrecken.
Darum gilt es, den passenden Kontaktzeitpunkt über Metriken, Kennzahlen etc. zu ermitteln.
Wie den richtigen Kontaktzeitpunkt ermitteln?
Es gibt viele Informationen, die Ihr Team schrittweise verfolgen und direkt in monday.com strukturiert festhalten kann, um das Timing zur Kontaktaufnahme zu optimieren. Folgende Fragen können hilfreich sein:
- Wie vertraut sind die Interessenten mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Haben sie sich bereits gründlich informiert? Die Antworten können Sie in monday.com zum Beispiel in einer Statusspalte mit den Auswahloptionen „kein Vorwissen“, „etwas Vorwissen“ und „gutes Vorwissen“ erfassen.
- Wurde ein Suchbegriff eingegeben, der genau zu Ihrem Angebot passt? Nutzen Sie hierfür doch zum Beispiel Statusspalten mit „Ja“ oder „Nein“, plus Textfeld oder Drop-Down zum Anlegen oder Auswählen von Suchbegriffen.
- Erfüllen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein spezifisches Bedürfnis oder lösen einen „Pain Point“? Auch das wäre in monday.com abbildbar, mit Statusspalte, Drop Down …
- Entspricht das Budget vsl. dem, was Sie anbieten? Eine Paradedisziplin für monday.com: Nutzen Sie die Zahlenspalten, und durch die Formelspalte erfolgt ein Abgleich mit dem eigenen Angebot.
- Hat die Kontaktperson die Befugnis, Käufe zu tätigen? Hierfür können Sie ebenfalls ganz einfach die Statusspalte verwenden, etwa mit folgenden Titeln: „Entscheidungsbefugnis“ & „keine Entscheidungsbefugnis“
- Steht Ihr Kunde unter Zeitdruck, um einen Kauf zu tätigen? Auch hier können Sie mit der Statusspalte oder einem Drop Down Menü arbeiten, bei dem die Felder „Starker Zeitdruck“, „Kein Zeitdruck“ und beispielsweise „Bereits definierte Timeline“ lauten.
Diese Fragen sind natürlich nur Beispiele. Im Idealfall erarbeiten Ihre Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam einen maßgeschneiderten Fragenkatalog und reflektieren diesen strukturiert in monday.com – zerlegen Sie dabei Schritte, Fragen, Teilprozesse etc. entsprechend. Wenn Sie auf dieser Grundlage die Informationen über Ihre Leads sorgfältig verfolgen und abstimmen, funktioniert die Ermittlung des richtigen Zeitpunkts zur Kontaktaufnahme mit höherer Wahrscheinlichkeit besser.
Sowohl beim Sammeln und Verfolgen einer solchen Vielzahl von Informationen sowie beim Verfolgen der Leads im weiteren Verlauf kann monday.com gezielt unterstützen – mit der Vorlage für das Lead-Management.
Leads mit monday.com strukturiert bearbeiten
Die monday.com-Vorlage für das Lead-Management können Unternehmen ab dem MQL-Zeitpunkt verwenden und bis zum Abschluss nutzen; darüber hinaus ist natürlich auch die Übernahme der zentralen Daten, zum Beispiel in den Kundenservice, ein Leichtes.
Leads lassen sich nach Belieben kategorisieren: Größe, Standort, Branche usw. Diese Informationen können zusammen mit den Kontaktinformationen gespeichert werden. Team-übergreifend und zur kollaborativen Bearbeitung. Das funktioniert ganz einfach, indem Sie die Informationen aus verwendeten Formularen direkt in den monday.com-Arbeitsbereich übertragen.
Sie können ein Kontaktformular auch direkt in monday.com erstellen und so Informationen auf Grundlage der Spalten sammeln, die Sie in Ihrem Board eingerichtet haben: Haben Sie etwa eine Spalte für den Namen, die E-Mail-Adresse und die Art des Unternehmens angelegt, erfasst Ihr Formular diese Informationen automatisch und überträgt sie in die entsprechenden Spalten auf Ihrem Board.
Salesforce
Eine zusätzliche Möglichkeit, Daten von extern in Ihr Board zu übertragen, ist die nahtlose Integration Ihres monday.com-Arbeitsbereichs mit der Salesforce-App. Erstellen Sie neue Konten, Leads und Kontakte und sehen Sie sie automatisch in monday.com.
Die Salesforce-Integration hat drei große Vorteile:
- Einblick in den gesamten Vertriebsprozess gewinnen: Sie erhalten eine nahtlose Verbindung zwischen Vertrieb und Service. Dank der Integration können Sie Ihren Nicht-Vertriebsteams in jeder Phase einfachen Zugriff auf Informationen aus Salesforce in monday.com geben.
- Kunden-Teams auf dem Laufenden halten: Verwalten Sie Leads, Accounts und Kontakte auf einfache Weise. Übertragen Sie Leads nahtlos zwischen den Teams, während diese die Vertriebskette durchlaufen – und beseitigen Sie so Reibungsverluste auf dem Weg zum Abschluss.
- Durch Synchronisieren Arbeitsabläufe optimieren: Synchronisieren Sie automatisch Daten aus Salesforce. Verfolgen Sie, wie monday.com diese quasi in Echtzeit in Aufgaben umwandelt – ohne manuellen Aufwand.
Insgesamt gibt es zwei Arten von Salesforce-Integrationen:
Abschließend sei das hohe Verbindungslimit von Salesforce erwähnt: Für jeden Objekttyp sind über 80 Formeln zulässig, die Informationen abrufen. Ein Objekt kann ein Lead, ein Konto usw. sein. Es gibt keine Beschränkung für benutzerdefinierte Entitäten.
Sie möchten erfahren, wie Sie Salesforce Schritt für Schritt implementieren? Werfen Sie gern einen Blick auf diese Seite – oder nehmen Sie doch direkt Kontakt mit unserem Team auf.
Clearbit
Eine weitere Möglichkeit, Daten in Ihr Board zu übertragen, ist die nahtlose Integration Ihres monday.com-Arbeitsbereichs mit der Clearbit-App.
monday.com bietet zwei verschiedene Arten der Clearbit-Integration an: Sie können wählen, ob die Daten aus persönlichen Profilen oder direkt über ihr Unternehmen abgerufen werden sollen. Verbinden Sie im nächsten Schritt einfach Ihr Clearbit-Konto mit monday.com; richten Sie dabei eine Automatisierung ein, das angibt, welche Informationen Sie benötigen – und schon können Sie loslegen.
Ihre Clearbit-App sammelt die relevanten Daten und füllt Ihr Board entsprechend auf. Für die so gesammelten Informationen können Sie Automatisierungen einrichten, die Ihre Leads zum Beispiel direkt als „qualifiziert“ oder „nicht qualifiziert“ einordnen. Ist ein Lead qualifiziert oder „heiß“, kann eine weitere Automatisierung ihn sofort an das Vertriebsteam weiterleiten.
Sie können bei Vorhandensein sogar Ihre Twilio-App integrieren, damit Ihr Vertriebsteam automatisch benachrichtigt wird, wenn ein qualifizierter Lead eingeht.
Leads – besser mit monday.com
Leads sind die Lebensader Ihres Unternehmens. Deshalb ist es so wichtig, sie nicht nur im Auge zu behalten, sondern aktiv mit ihnen zu arbeiten. Mit monday.com erhalten Sie all die dafür erforderlichen Informationen und darüber hinaus auch das passende Werkzeug. Gern hilft Ihnen auch das MicroNova-Team bei der Nutzung von monday.com zur Lead-Pflege oder als CRM. Melden Sie sich gern bei uns für Ihre persönliche Produktvorstellung oder Beratung zu unseren Services!
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