Vertrieb im Jahr 2024
Mit intelligenten Tools erfolgreicher sein
Ob Produkt oder Dienstleistung: Wenn Unternehmen mit anderen Firmen, Geschäftspartnern, Organisationen oder Behörden ihre Geschäfte erfolgreich abwickeln möchten, brauchen sie fähige Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb.
Die Aufgaben dieser Vertriebsmitarbeiter:innen oder Sales Representatives sind vielschichtig und erfordern zahlreiche Kompetenzen: unternehmerisches Denken, Analysetalent, Überzeugungskraft, Kundenorientierung, Offenheit, Empathie, Rhetorik, Resilienz und vieles mehr.
Zugleich muss ein erfolgreicher Sales Representative flexibel sein, denn immer wieder ändern sich die Herausforderungen in seinem Job. Speziell in den vergangenen zehn Jahren haben sich etliche neue Anforderungen entwickelt, etwa immer mehr Remote Working im Vertrieb UND bei den Kunden, differenzierte Märkte, B2B2C-Konzepte, ein zumindest zwischenzeitlicher Einbruch bei Events sowie Trends wie Social Selling usw.
Der Reigen unterschiedlicher Aufgaben bei der Vertriebsarbeit erfordert Effektivität, Effizienz sowie Struktur. Das bedeutet unter anderem: Je effektiver sich automatisierte Prozesse nutzen lassen, desto zielgerichteter und konsequenter können Team-Mitglieder ihren Job erledigen. Ein zeitgemäßes Customer-Relationship-Management-System (CRM-System) sollte daher über entsprechende Funktionen verfügen, denn sie entlasten und öffnen Freiräume für die eigentliche Vertriebsarbeit – insbesondere mit Blick auf die oben genannten Entwicklungen und die damit einhergehenden künftigen Anforderungen.
Remote Working
Homeoffice bzw. das Arbeiten von überall aus sind inzwischen etabliert. Das gilt natürlich auch für Vertriebsmitarbeitende. Um potenzielle Kunden weltweit zu erreichen sowie unterschiedlichen Zeitzonen und Kulturen Rechnung zu tragen, kann dieses Konzept durchaus sinnvoll sein. Die Herausforderung ist wie grundsätzlich beim Remote Working: Wie kann das gesamte Team informiert und Prozesse transparent bleiben? Hier spielen Cloud-Lösungen ihre Stärken voll und ganz aus.
Zudem kommt für Vertriebsmitarbeitende eine besondere Herausforderung hinzu: Interessenten sind zu Hause nach wie vor noch nicht immer per Büro-Festnetz erreichbar – und nicht immer sind Mobilfunknummern verfügbar. Die Zahl der zu dokumentierenden Kontaktaufnahmen liegt daher heutzutage oft deutlich höher als früher, was die Steuerung des Prozesses aufwändiger macht. Umso bedeutsamer ist es, dass CRM-Systeme zur Pflege der Vertriebskontakte nicht nur zum Zeitpunkt der Beschaffung leistungsstark sind, sondern über ihren gesamten Nutzungszeitraum hinweg weiterentwickelt werden. Und dass sie sich weitreichend an eigene Bedürfnisse anpassen lassen; denn sowohl die User als auch Kundinnen und Kunden sowie Produkte und Services sind nun einmal individuell.
Zunehmende Differenziertheit der Märkte
Die Ansprüche der Kunden wachsen seit Jahren kontinuierlich und auch nachvollziehbar: Warum sollen die im Privaten lieb gewonnenen einfachen Vorgehensweisen nicht auch im beruflichen Umfeld gelten? Kurz: B2C-Mechanismen haben in die B2B-Welt Einzug gehalten. Natürlich ist es wichtig, dass das Marketing-Sales-Alignment hier passende Lösungen bereitstellt; und auch die Vertriebsmitarbeitenden müssen gemäß den neuen Spielregeln vorgehen.
Als hilfreich erweisen sich hierbei Sales-Intelligence-Plattformen, mit denen sich Daten und Informationen erfassen und analysieren lassen, um die Vertriebsaktivitäten und -ergebnisse weiter zu verbessern. Marketing- und Sales-Teams erhalten nahtlos und gemäß aktueller Datenschutzregelungen genau die Einblicke und Informationen, die sie für mehr Geschäftsabschlüsse brauchen.
Integrierte Tools
Ein gutes CRM-System wird dazu beitragen, Abteilungsgrenzen zu überwinden, die Transparenz zu erhöhen und die Kommunikation sowie die Abläufe zu verbessern – idealerweise auf einer zentralen Plattform. Das gelingt, indem sich die Funktionen vorhandener Lösungen integrieren lassen, zu einem einzigen Ablageort bzw. einer großen gemeinsamen Informationsquelle.
Eine solche Fähigkeit ist besonders wichtig, um zum Beispiel auch in Zeiten von Social Selling und volatiler Event-Dichte weiterhin als Team erfolgreich auf ein großes gemeinsames (Umsatz-)Ziel hinarbeiten zu können. Denn Trends und aktuelle Entwicklungen funktionieren nie losgelöst, sondern entfalten ihre wahre Wirkung erst in einem integrierten Ansatz.
Ständiger Begleiter: KPIs
Bei all den Herausforderungen und dem Streben nach Umsatz gilt natürlich weiterhin auch: Die eigene Quote zählt! Leistungsstarkes Pipeline-Management hilft zum Beispiel, mehr Kontrolle über den Sales-Zyklus zu erlangen. Und wer als Vertriebsmitarbeitender potenzielle Kunden nach Engagement, Wichtigkeit etc. in Kategorien einzuteilen vermag, kann etwa seine Ansprache noch besser individualisieren und so die eigenen Ergebnisse verbessern.
Werden die aktuellen Abschlussquoten in einem entsprechend leistungsfähigen System erfasst, kann sogar die Anzahl der Interessenten prognostiziert werden, die durchschnittlich angesprochen werden müssen, um die eigenen Verkaufsquoten erreichen zu können. Sind Sales Funnel strategisch konzipiert und digital abgebildet, können Vertriebsmitarbeiterende Interessenten präzise am Point of Intent ansprechen.
Drei gewinnt: Was Tools für Erfolg im Vertrieb leisten müssen
Leistungsstarke und zukunftssichere CRM-Plattformen unterstützen maßgeblich dabei, die oben genannten Herausforderungen erfolgreich zu adressieren. Sie sind demnach für Sales-Teams und Unternehmen unverzichtbar geworden. Als „Work OS“ bzw. „Betriebssystem für die tägliche Arbeit“ verfügt monday.com über alle benötigten CRM-Funktionen für Verkaufsmitarbeitende, um jetzt und künftig erfolgreich zu sein.
So ist zum Beispiel die Verwaltung der Vertriebs-Pipeline individualisierbar und damit einfach sowie unkompliziert. Mit der Vorlage können Sie Ihren Prozess für die Verwaltung von Leads, die Organisation von Kontakten und das Verständnis des Gesamtfortschritts aller Geschäfte intuitiv visuell aufbauen. Doch monday.com geht noch drei Schritte weiter.
1. Automatisierung von Arbeitsabläufen
monday.com bietet die Option, eine Vielzahl von Tätigkeiten zu automatisieren. Dazu zählen unter anderem:
- Wiederkehrende Aufgaben
- Statusänderungen
- Benachrichtigungen
- Erstellung von Artikeln, E-Mails und Nachrichten
- u. v. m.
Die zugehörigen Vorgänge können im sogenannten Integrations-Center vorgenommen werden; dort lassen sich auch Integrationen mit vorhandenen Tools und Anwendungen einrichten, zum Beispiel mit Clearbit, einer B2B-Plattform zur Datenanreicherung für informativere Lead-Profile. Eine entsprechende Automatisierung kann dafür sorgen, dass die Nutzer jedes Mal, wenn sie einen neuen Lead zu einem monday.com-Board hinzufügen, automatisch Informationen aus Clearbit über diesen spezifischen Lead erhalten.
Mehr Details über das Automatisierungs-Center von monday.com zeigt dieses Video.
2. Projektmanagement
Erfahrene Vertriebsmitarbeitende wissen natürlich, wie Projekte funktionieren und sind versiert bei Projektmanagement und Team-Zusammenarbeit – und wissen daher die Vorzüge eines leistungsstarken Tools zu schätzen. Denn: Wer einzelne Geschäftsabschlüsse als Projekte betrachtet und entsprechend strukturiert sowie steuert, kann seine Ressourcen optimieren und den Überblick behalten. Und genau hier bietet monday.com maßgeschneidert jene Funktionen, mit denen sich Vertriebsabläufe wirklich einfach organisieren und verfolgen lassen. Das gilt sowohl für Team-Mitglieder im Einzelnen als auch untereinander: Vertriebsmitarbeitende können sich gleichermaßen selbst organisieren wie Verantwortlichkeiten zuweisen und das große Ganze überblicken und steuern – mit all den bewährten Projektmanagement-Funktionen wie dem Anlegen und Abbilden von Prozessen sowie Meilensteinen, Gantt-Diagrammen usw.
3. Reporting-Dashboards
Angesichts dieser umfangreichen Optionen zum Projektmanagement wäre es geradezu fahrlässig, das damit einhergehende Reporting-Potenzial nicht zu nutzen. Denn nur, was sich messen lässt, lässt sich auch künftig erfolgreich steuern. Mit den Dashboards in monday.com können Vertriebsmitarbeitende zum Beispiel Fortschritte an den Teamleiter kommunizieren oder potenzielle Engpässe oder Probleme erkennen, ehe sie sich zu wirklichen Schwierigkeiten entwickeln. Durch den Zugriff auf die relevanten Informationen sind Vertriebsteams jederzeit in der Lage, ihre eigenen Vorgehensweisen anzupassen und so das Optimum aus jeder Verkaufschance herauszuholen.
monday.com bietet beispielsweise leistungsstarke und vollständig anpassbare Berichtsfunktionen, mit deren Hilfe sich bloße Daten auf einfache Weise als werthaltige Informationen darstellen lassen.
Eine Vielzahl weiterer vorgefertigter Vorlagen vereinfacht die Arbeit von Vertriebs-Teams und ihren Führungskräften weiter. So visualisiert beispielsweise das „Chart Widget“, wie viele Geschäfte Teams und ihre Mitglieder im vergangenen Monat abgeschlossen haben.
Weitere Optionen wie Tortendiagramme oder ein „Update“-Widget reichern den Funktionsumfang von monday.com für Sales-Teams weiter an: Mit ihnen lassen sich die wichtigsten Lead-Empfehlungen verfolgen beziehungsweise das Vertriebsteam über relevante Updates auf dem Laufenden halten.
Noch effektivere Vertriebsarbeit
Die effektive Gesamtheit eines Tools ist für Vertriebsmitarbeitende ausschlaggebend, um ihre Aufgaben erfolgreich zu erledigen und auch im kommenden Jahr Bestleistungen liefern zu können. Das Work OS monday.com ist – als „Betriebssystem für das Arbeiten“ hierfür ein Erfolgsgarant. Mit der Plattform lassen sich verschiedene Sales-Szenarien abbilden, beginnend mit der Einbindung in Marketing-Projekte zur Lead-Generierung über den Vertrieb mit all seinen Prozessen bis hin zum After Sales und Kundenservice. Und das mit weniger Aufwand und gleichzeitig noch höherer Qualität, dank bis zu 250.000 Automatisierungs-Vorgängen pro Mitarbeitenden und Monat.
- Aufzeichnung von Aktivitäten: Sie verschaffen sich einen klaren Überblick über jeden Kontaktpunkt, den Sie mit einem Kunden oder Lead hatten.
- Pipeline-Verwaltung: Sie behalten Ihre Vertriebs-Pipeline genau im Auge und nehmen im richtigen Moment Kontakt auf.
- Integrationen: Sie können nahtlos mehr als 40 Plattformen integrieren, die das Vertriebsteam bereits nutzt, z. B. Salesforce, Clearbit, Outlook, DocuSign u. v. m.
- Berichte: Sie erhalten exakte Berichte über Verkäufe, Leads, Umsätze etc.
- Datenvisualisierungen: Ob Kanban Board, Karten, Kalender, Zeitleiste oder Gantt und mehr, mit monday.com können Sie Daten ganz einfach zu echten Informationen machen und diese grafisch aufbereiten.
- Vorlagen: Nutzen Sie, was bereits vorhanden ist – mehr als 200 vollständig anpassbare Vorlagen sorgen dafür, dass Sie sich noch intensiver um das kümmern können, was für Sie wirklich zählt: Kundenkontakte und Umsatz. Für Sales-Teams sind dabei die Vorlagen zur Kontaktverwaltung, für Kundenprojekte sowie für verkaufsunterstützende Materialien besonders hilfreich.
2024: Voller Fokus auf noch effektivere Sales-Prozesse
Mit wachsenden wirtschaftlichen Herausforderungen, wie sie für das Jahr 2024 prognostiziert werden, sind noch effektivere Sales-Prozesse das A und O zu Umsatz und persönlichem Erfolg. Sales-Mitarbeitende müssen folglich noch mehr Wert darauf legen, die Herausforderungen ihrer Kunden zu verstehen und zielführende Lösungsangebote machen zu können. Um die hierfür erforderlichen Kundenbeziehungen von Anfang bis Ende der Vertriebs-Pipeline bestmöglich zu gestalten, sind strukturierte Prozesse und Transparenz im Team tragende Säulen. Gestalten Sie mit monday.com auf Basis etablierter Technologien Ihr individuelles Lösungs-Set, um genau die Struktur in Ihre Vertriebsabläufe zu bekommen, die Ihnen wirklich weiterhilft.
Wie es schon über 180.000 Kunden gemacht haben: Überzeugen Sie sich am besten selbst von unserem anpassbaren Sales Enablement Kit.
Lassen Sie sich persönlich zu monday.com beraten.
Kontakt
monday.com
monday@micronova.de
+49 8139 9300-456
